Cómo crear una campaña comercial 

En toda estrategia empresarial la responsabilidad de Directores o Directoras Comerciales o Gerentes / CEOs o directores/as de marketing se centra en definir un plan de acción que cubra:

• Cuánto vamos o queremos crecer
• Cómo vamos a apoyar los objetivos de ventas
• Cómo podemos incentivar las ventas del año

Este objetivo tiene múltiples enfoques y también se deben tener en cuenta múltiples factores que pueden afectar en sus resultados.

Aunque cada campaña de puntos y fidelización producirá diferentes resultados en función de los objetivos trazados y situaciones que se presenten, queda demostrado el éxito que este tipo de acciones comerciales ofrece cada vez que han sido implementados como modelo de expansión y crecimiento.

Campaña comercial = acción para generar crecimiento de negocio

Diseño de expositor promocional en punto de venta.

¿Cómo diseñar y estructurar campañas comerciales de inventivo?

El proceso de creación de una campaña comercial de incentivo de ventas, viene definida por diferentes fases:

• Primero definir las necesidades y objetivos que establezca la empresa.
  Necesidad por vender un determinado producto, darlo a conocer, fidelizar clientes o generar valor de marca. 

• Determinar el canal y su público objetivo.
  La campaña puede tener una meta general, pero debes tener en cuenta que cada sector tiene su propia medida. Y a nivel interno, también se deberán fijar diferentes metas por categorías y metas colectivas para estimular el equipo. 

• En base a estos puntos y al presupuesto que se establezca, determinaremos medios y acotaremos estrategia financiera.

Diseño de póster para campaña comercial.

• Una vez se han establecido estos parámetros se debe establecer una calendarización, planificar la acción (se recomienda también contar con un plan alternativo), establecer acuerdos generales, contratos, acuerdos comerciales en caso de depender de terceros (distribuidores).
  Es en este momento que se debe definir de la manera más clara posible el objetivo de la campaña, como por ejemplo, aumentar el número de ventas, crear procesos más ágiles o aumentar la tasa de retención de clientes. Y establecer los objetivos que el equipo debe alcanzar para aconseguir el incentivo. 

• Con el análisis de estos puntos se debe desarrollar un briefing para reportar a una agencia de publicidad, estudio de diseño gráfico o al departamento interno de comunicación – marketing para que realicen el concepto comunicacional y gráfico que se aplicará a los elementos que formen la campaña. Cuanto más original y llamativa sea la campaña comercial más juego dará para captar la atención de los posibles compradores y por consiguiente mayor posibilidad, también, de incrementar las ventas.
  A nivel de medios los más eficientes por gestión, seguimiento y coste son los medios on-line: diseño de web, landing page, micro-site, banners, e-mailings gestionados, acciones en redes sociales, acciones de e-marketing, campañas patrocinades de Facebook, Instagram, Google, Youtube (adwords, remarketing, …)… Pero no debemos olvidar los elementos off-line o de marketing tradicional (folletos, tripticos, dipticos, encartes promocionales, cartelería, stopers, …) y sobre todo tener en cuenta las acciones aplicadas en punto de venta que suelen reportar de manera directa un incremento sobre ventas y mejorar la imagen de marca.

Creación de gráfica para campaña de incentivos.

 Seguimiento de campaña

• Para tener un buen seguimiento y control de una campaña comercial se debe poder acceder a las diferentes fases y responsables que intervienen en ella.

• Recopilar datos de manera regular, cuanto más acotes los plazos de supervisión (semanal, quincenal, mensual) más control tendrás sobre la evolución y posibles desviaciones.

• Con los parámetros que se obtengan del seguimiento realizado, podremos ir ajustando la campaña a la realidad que presente el mercado.
  Como ejemplo de ajustes de campaña se pueden generar “impulsos comerciales” tipo “Black Friday”, “tus puntos valen el doble”, … De esa manera podremos actuar a corto plazo, pero pensando en el objetivo a largo plazo.

• Se deben evitar modificaciones en el reglamento a mitad de campaña, esto puede generar confusión, descrédito y desconfianza hacia la acción y nuestra marca. Si tenemos que cambiar algo, implementaremos acciones que estimulen y motiven al equipo. En este caso, se debe optar por pensar en la lógica del “siempre algo más, nunca algo menos”.

Diseño de elementos de punto de venta para campaña de incentivos.

Informa sobre la evolución de la campaña de incentivo

Idealmente se debería reportar información a los diferentes responsables que participan en la campaña comercial de manera regular y en los periodos mas acotados posibles sobre los resultados de la campaña, ya sean positivos o negativos. Así mantendremos la credibilidad de la acción y les estimularemos, recordándoles sus obligaciones con la campaña de incentivo.

Creación de landing page de promoción de productos.

Mantenimiento de la campaña

En situaciones adversas, si la campaña comercial se planteó correctamente no deberías tener ningún problema, pues en la planificación se debió definir cómo daríamos apoyo a la campaña en caso de que el equipo se comprometiera poco, o en casos de inconsistencia en las ventas. Pese a haber hecho bien las cosas y haber planificado correctamente la acción comercial puede ser que algo falle a mitad de la acción, el mercado es imprevisible.

Ante este tipo de situación el foco debe ir orientado en dinamizar la situación teniendo en cuenta el enfoque de la campaña y el presupuesto asignado. Las acciones más habituales se centrarían en generar “impulsos comerciales” en línea a los planteados anteriormente. A estos también se les podría reforzar directamente por medio de acciones en medios, influencers, entrando a prescriptores, generando acciones en puntos de venta, …

Diseño de formulario para campaña de incentivos.

Según diferentes estudios se ha establecido que mantener a un cliente existente cuesta 7 veces menos que adquirir uno nuevo. En este sentido, también debemos tener en cuenta realizar acciones de fidelización de manera regular sobre nuestra propia cartera de clientes. Los recursos que destines en crear y poner en marcha una campaña de puntos / fidelización no tienen punto de comparación con la dedicación y los gastos generados por la búsqueda y adquisición de nuevos clientes.

Diseño de elementos de campaña de puntos.

Por tanto, desde mediactiu y desde la experiencia que tenemos en el sector del marketing. Te invitamos a que pruebes alguna de estas acciones en tu empresa, tanto para captar nuevos clientes como para fidelizar los que ya trabajan contigo. Déjate aconsejar por una agencia de publicidad para crear el concepto y la gráfica de tu campaña para conseguir mejores resultados.

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Si decides poner en práctica alguna de estas acciones no dudes en leer este artículo para escoger mejor tus objetivos:

Claves del marketing estratégico